正在向银行推销技术的初创公司应做好两方面准备：比预期更复杂的销售周期，以及一个无法仓促完成的合规审查流程。
这一点在社区银行和区域性银行中尤为明显，这些银行往往缺乏大型机构所拥有的资金和人力资源，却仍需努力实现传统技术的现代化。
"向银行销售产品对一些公司来说可能很复杂，尤其是早期创业公司，"总部位于新泽西州恩格尔伍德克利夫斯的商业银行ConnectOne Bank首席品牌与创新官Siya Vansia表示。该银行资产约140亿美元，主要服务中小型企业。"创新者往往专注于部署某一个解决方案，向银行推销那个单一方案，这很好……但我们必须考虑整个银行和整个生态系统。"
这是InformationWeek系列报道"Outside In"的最新一期，该系列探讨企业如何从外部技术合作伙伴和初创公司中发掘、培育并扩展创新。
理解银行面临的挑战
Vansia提醒，小型金融科技创新者应花时间充分理解银行在审核新技术时必须考虑的因素。
她说，创新者尤其必须考虑其所提供技术可能带来的下游影响。评估这一点可能非常耗时，并需要变革管理和额外的规划。"我们必须把这些都考虑清楚，因为我们不希望在一个地方解决了问题，却在别处造成意外后果或新问题，"她说。
ConnectOne在探索外部创新的同时保持防护机制的一个例子，是其最近加入Cari Network，Vansia说。Cari Network正在构建一个基于区块链的平台，用于成员特许银行间的可编程资金转移。她表示，这项工作对ConnectOne来说仍处于探索阶段，但银行在这一领域已有一定经验。"我们此前曾是一个区块链联盟的成员。所以我们接触了Cari Network团队，试图了解他们在做什么。我们得以在不完全采用该产品的情况下参与其中，"Vansia说。
合规需要多方协作
Vansia表示，银行寻找的是能够在客户与银行平台互动时提升客户体验的机会，以及支持银行内部各业务板块的方式。
虽然与新技术供应商的一些联系是自然而然产生的，但Vansia表示她有时会通过银行业和金融科技会议以及其他渠道发现潜在的供应商。"我们过去曾投资过几只金融科技基金，这让我们有了一定的接触面。"她通常会与供应商会面，了解他们的客户群体、他们解决的问题，以及这是否契合能让ConnectOne更高效运作的需求。
审核潜在新技术可能需要经过多层内部治理，并遵守监管政策，才能采取行动。
Vansia说，在供应商和产品审查过程中，不同部门可能会提出各自细致的问题和评估，这些都必须在推进之前得到解答。"我在各个部门都建立了利益相关方网络，他们参与了许多此类项目，我们的合作非常紧密，"她说。
Vansia表示，采购和审核流程包括与银行的合规团队和反欺诈团队协作。IT安全团队和信贷团队也会对供应商的潜在风险和责任进行审查。"我们会审视这些机构的财务健康状况。他们是否通过了SOC 2认证测试？作为供应商，其关键程度如何？"Vansia说。
银行允许供应商在多大程度上融入其运营、以及与其共享多少数据，取决于该技术资源的关键程度，以及供应商是否通过了这些审查。Vansia还表示，仍有一些问题需要厘清，比如该技术提供哪些能力，以及它将如何融入整个生态系统。
在与初创公司供应商合作时，双方存在相互灵活配合与协作的空间。"有些新合作伙伴处于早期阶段，有时我很喜欢这样。这为像我们这样的公司提供了机会，将我们的专业知识带到谈判桌上，"她说。这能让ConnectOne对所提供的产品组合产生影响，而不是被动接受一个不可更改、可能并不完全适合银行的产品。Vansia表示，她还会听取不同部门和负责人的反馈，并在评估技术时确定优先事项、预算和其他限制条件。
创新周期中的阶段性调整
新技术产品的引入可能会因必要性和具体情况而有所调整。几年前，ConnectOne与数字服务平台提供商MANTL合作，替换了银行用于存款账户的端到端客户入驻系统，Vansia说。这包括开设企业或个人账户的系统，无论是在家中在线操作、在网点办理，还是通过呼叫中心电话办理。此前银行通过不同系统管理这些功能，这意味着新的一体化系统带来了效率提升。"在此基础上，我们推出了一些更现代化的数据收集工具，这样你开户时需要提交的纸质材料就大大减少了，"她说。
外部因素也塑造了银行的技术路线图。例如，ConnectOne在新冠疫情期间探索了更新其线上服务的方式。"当你不得不让所有人离开实体网点，却仍要完成这些工作时，你才真正明白哪些事情在数字化环境下可以做、哪些不能做，"Vansia说。"有些事情是我们平时理所当然的。"
疫情过后，ConnectOne发现自己需要新的、现代化的客户入驻软件。"我们当时运行的一些流程效率低下，我们希望改善员工体验，"她说。这促使银行考察了六家左右的供应商，深入研究他们的产品，然后才决定建立任何合作关系。"我们希望嵌入更多反欺诈解决方案。我们希望改善客户体验，并扩展我们的线上产品线，"Vansia说。
Q&A
Q1：ConnectOne Bank是一家什么样的银行？
A：ConnectOne Bank是一家总部位于新泽西州恩格尔伍德克利夫斯的商业银行，资产约140亿美元，主要服务中小型企业。
Q2：金融科技初创公司向银行推销产品时会遇到哪些困难？
A：初创公司往往只关注推销自己的单一解决方案，但银行需要考虑技术对整个生态系统的下游影响，还要经过合规、反欺诈、IT安全、信贷等多部门审核，流程较为复杂且耗时。
Q3：ConnectOne Bank是如何筛选新技术供应商的？
A：ConnectOne会通过金融科技会议、投资基金等渠道接触供应商，随后由合规团队、反欺诈团队、IT安全团队和信贷团队共同评估其财务健康状况、认证情况及关键程度，再决定合作深度。
