在思科合作伙伴峰会上，思科为超过50万家合作伙伴带来了新的数据、模型和激励措施。但对于IT决策者而言，真正值得关注的是：客户现在应该对自己采购的合作伙伴提出更高的要求。
本次温哥华峰会的大部分报道，理应聚焦于思科为其合作伙伴所做的工作。会上公布了新的激励政策、重新设计的交易注册计划，以及大量关于利润空间的讨论。但我始终认为，渠道的故事本质上就是客户的故事。当我曾作为思科客户时，我在很大程度上依赖合作伙伴获取指导和支持。
思科约90%的订单通过合作伙伴完成，因此对大多数网络和安全负责人而言，合作伙伴就是他们体验思科的窗口。大多数读者都是通过思科合作伙伴进行采购，因此合作伙伴层面的任何变化，最终都会影响到你的数据中心、园区网络以及安全运营中心。
温哥华峰会第一天聚焦合作伙伴经济模式。第二天由总裁兼首席产品官Jeetu Patel主讲，聚焦产品本身，Patel明确指出，合作伙伴的重要性在思科历史上从未如此之高。他表示："你们作为合作伙伴的角色，对市场而言从未像现在这样具有战略意义，而对思科而言也是如此。"
Patel谈到了由AI驱动的市场转变，"从聊天机器人智能回答问题的时代，转向智能体几乎完全自主地为我们执行任务和工作的时代。"他随后概述了四大驱动力：智能体是新的劳动力，Token是新的货币，控制力是新的护城河，信任是新的催化剂。每一项都在改变客户对思科合作伙伴的期待。以下是我认为最为重要的五大转变。
合作伙伴应带着你的数据而非报价单登门
对客户而言，最大的变化是合作伙伴现在拥有与思科相同的设备库视图。思科IQ是思科基于AI的支持与生命周期管理平台，现已向合作伙伴全面开放。该平台提供基于角色的设备库数据访问权限、风险洞察、应用程序接口，以及一个模型上下文协议（MCP）服务器。Patel补充说，思科IQ的数据正流入思科云控制平台（Cisco Cloud Control），使生命周期信息与运维信息"一键可及"。
首席客户体验官兼执行副总裁Liz Centoni描述了这一变化所弥补的差距。她说："长期以来，合作伙伴参与客户对话时，掌握的信息视角与思科并不对等。"已经使用思科IQ的客户已经看到了成效。保险与资产管理集团忠利（Generali）将评估其16000台设备中单个安全公告所需的时间，从四天缩短到10分钟。
客户应该期待什么：与合作伙伴的首次会面，应从梳理已发现的问题、存在的漏洞以及已过最后支持日期（LDOS）的设备开始。如果合作伙伴带来的是硬件物料清单而非数据，这就是一个危险信号。合作伙伴现在也可以以自己的品牌提供思科IQ支持服务。这固然方便，但要确保合同中明确规定了问题如何升级回传至思科。
合作伙伴将为你构建AI，这带来了新的问题
峰会第二天最让我感兴趣的公告，是云控制平台中的新服务——思科模型工坊（Cisco Model Foundry）。它允许合作伙伴基于客户数据对思科的专用模型进行后训练，并通过API提供服务。这些模型包括用于网络的思科Deep Network模型、用于运维的时间序列模型，以及一个安全模型。Patel表示："这是本着合作伙伴优先的理念打造的。我们的想法是，每个人都能从中受益，但要让合作伙伴能够真正发挥其价值。"
该产品的价值体现在经济性和技术性两个层面。Patel解释道："你不需要一个拥有十万亿参数的模型来获取一份披萨食谱。"思科表示，Deep Network在网络任务上的表现比通用模型高出多达20%。在与World Wide Technology（WWT）的演示中，一个基于WWT故障排查数据微调的版本，在12个它从未见过的场景中表现优于前沿模型。模型工坊目前正进入受控可用阶段，首先面向合作伙伴开放。Patel表示，计划于2027年6月实现全面可用。云控制工作室（Cloud Control Studio）也允许合作伙伴或客户构建自己的智能体，而不必等待思科的功能更新。
Patel对思科自身的局限性直言不讳。他说："我们不能自大到认为所有创新都只能从思科开始、在思科结束。"这种开放态度对客户有利，但也意味着合作伙伴将使用你的运营数据来训练模型。在签约之前，应问清楚微调后的模型归属于谁，训练数据存放在哪里，以及如果更换合作伙伴后这些数据将如何处置。
应期待在漏洞被利用之前接到电话，而非之后
在主题演讲中，Patel用了一个大多数听众都能感同身受的类比。他说："智能体就像青少年。它们智力超群，不惧后果，而且常常表现出比你我更差的判断力。"这番话虽是半开玩笑，但观点却十分准确。如今越来越难以区分智能体遭受的外部攻击，与智能体本身做出的错误判断，因此安全与可观测性的遥测数据不能再被孤立看待。他补充说："当攻击者以机器的速度和规模发起攻击时，防御就不能再停留在人类的速度层面。"
应对的窗口期正在缩短。Patel表示，应用一个补丁可能需要45天，但利用一个漏洞却只需几分钟。思科的应对方案是Live Protect，该技术基于收购Isovalent而获得的eBPF技术构建，在补丁安装完成之前，会先应用一个补偿性的"防护盾"。目前该功能已覆盖交换机、SD-WAN和无线局域网控制器，更多路由器和防火墙产品将在年底前覆盖。针对智能体，思科正在推广AI Defense，Patel表示，正是因为有了这项技术，思科才敢于向自己的员工部署8.5万个智能体。
全球合作伙伴销售高级副总裁Tim Coogan将这一点定为硬性要求。他对合作伙伴表示："一旦出事，客户的第一个电话就会打给你们，所以，现在就要开始行动。"客户应该期待合作伙伴在续约日期之前，而不是在事故发生之后，主动提供一份按风险排序的现代化升级方案。
合作伙伴应协助管理你的Token账单
Patel花了大量时间讨论一个大多数网络采购方尚未纳入预算的成本。他引用研究数据指出，尽管使用智能体并产生实质效果的用户不到2%，但智能体消耗的Token量已达人类的七倍。他还表示，思科发现，智能体执行与人类相同任务时，消耗的广域网带宽要多出450%，而且智能体会使流量更加对称，并大幅增加东西向流量。他说："我们严重低估了未来构建和支撑这种需求所需的资源。"
他的结论值得CIO们深思。Patel表示："在一个所有人都能访问相同智能水平的世界里，Token效率将成为一项关键优势。"思科正在为合作伙伴提供一套工具来实现Token效率的提升。Splunk的联邦式思科数据架构（Cisco Data Fabric）将搜索能力下沉到数据所在地，而非将所有数据汇总摄取。AI可观测性功能可追踪GPU使用情况和Token消耗量，而一款名为Tokenomics的应用则可让企业终止失控运行的智能体。Patel还介绍了四个层级的数据主权方案，从思科托管加本地化数据中心，到完全物理隔离的方案均有涵盖。
思科首席财务官Mark Patterson在峰会第一天向合作伙伴表示，"利润跟随平台而来"。客户应该从另一个角度理解这句话：你的合作伙伴通过将网络、安全和可观测性功能与计算资源打包销售来获取更多利润。这无可厚非，但每一项附加服务都应当有可衡量的成果来支撑，比如降低Token支出、降低数据摄取成本，或加快恢复速度。
应期待思科更多地参与其中，摩擦更少
负责思科全球销售组织的Oliver Tuszik表示，思科正在增加1000名一线产品组合销售人员和120名合作伙伴销售主管，并将销售人员的薪酬与合作伙伴激励机制相对齐。他说："当我们的销售人员赚钱时，你们的销售人员也会赚钱。"生态系统交易注册计划现在会奖励那些塑造了交易却未直接参与交易的顾问和开发者，这应该会让多方合作伙伴协同的团队模式更为普遍。
Patel也承认了多年来客户所感受到的摩擦。谈到ThousandEyes时，他表示合作伙伴告诉思科，许可和部署该产品"过于痛苦"。"所以，我们想的是，为什么不直接解决这个问题？"ThousandEyes现已与符合条件的Wi-Fi接入点捆绑，纳入Essentials和Advantage许可方案中。对于担心AI会分散网络建设注意力的客户，他态度明确地表示："我们绝不会忽视我们的核心业务。"
结语
Patel认为，信任将推动AI发展，而非拖慢它的步伐。他说："受信任的委托和不受信任的委托之间的差异，就是市场领导地位与破产之间的差异。"这同样适用于合作伙伴关系。过去，思科合作伙伴的评判标准是价格、供货能力和安装服务。而未来几年的合作伙伴，将被评判是否能够洞察你的运行环境，能否基于你的数据构建AI，能否以机器速度为你提供防护，以及能否控制好你的AI成本。
我给IT决策者的建议是：现在就重新设定期望值。要求合作伙伴提供一份基于思科IQ的设备库评估报告。询问其在Live Protect、AI Defense以及后量子加密准备方面的计划。问清楚其是否拥有能够微调模型、构建智能体的工程师，以及在此过程中如何管理你的数据治理。同时也要问清楚，它是如何帮助你控制Token和可观测性成本的，而不仅仅是增加这些成本。
思科已经为其合作伙伴提供了相应的工具。客户现在完全有理由期待合作伙伴能够真正用好这些工具。
