产品市场匹配——即创业公司的产品能够畅销——在这个 AI 时代变得更加难以寻觅。尽管创业公司实现了创纪录的快速增长，但并非所有客户都能保持忠诚度，产品也比以往更容易被复制。
Iconiq 合伙人安努·巴拉德瓦吉、Sapphire Ventures 合伙人拉吉夫·达姆以及 Superhuman Mail 创始人拉胡尔·沃拉上周在 TechCrunch Disrupt 大会上讨论了关于产品市场匹配的新规则。
“获得一堆试点客户从未如此容易，因为各行各业的许多公司都愿意尝试新事物，”巴拉德瓦吉对听众说道。“但从试点阶段走向正式生产使用，才是真正困难的部分。”
她表示，现在很多创始人向投资者推销营收指标时，并没有明确说明他们所指的是哪种营收。“这是真实的年度经常性收入，还是年化运行率？”她说。“有很多方法可以混淆这整件事。”
最近，X 平台上的许多讨论都集中在 AI 创始人夸大 ARR 数字（可能指“年化运行率”，也可能指更可靠的“年度经常性收入”）上，以此让外界觉得他们的公司表现比实际更好。一种常见的手法是将可能只使用产品几个月的试点客户计入年化运行率收入数字中，暗示这部分收入将持续全年。
这本应是显而易见的道理，但巴拉德瓦吉指出：“从长远来看，对这项营收的质量保持诚实和坦率，绝对符合你的利益。”
她表示，公司在审视营收质量时，需要将炒作与现实区分开来。举例来说，如果公司营收中很大一部分仅来自少数几个客户，或者这些客户很容易转向其他供应商以获得更优惠的价格，这就是一个警示信号。“流失率和留存率都与此密切相关，”她继续说道。
这也是为什么沃拉建议创业公司要追踪客户参与度和金额留存率，尤其是对于消费类产品。“弄清楚在你所处的领域，什么样的基准算是好、算是优秀、算是卓越，”他说。
例如，在 Superhuman 公司，他表示公司会追踪 ARR，但同时也设立了一个内部指标，称为“满意 ARR”，他解释道，“这项指标只计算那些对产品高度投入的客户所带来的 ARR。”他说，这一指标帮助他们了解客户的粘性有多强，以及他们可能会持续使用产品多久。
“那些用户现在仍然是用户，那些公司现在仍然是客户，”他继续说道。“我们全力专注于服务好用户群体和客户群体中的这一特定类别。”
与会嘉宾还讨论了表明创业公司确实已经找到产品市场匹配的积极信号。沃拉表示，他会与客户交流，了解他们在产品中发现了什么价值，以及如果他们无法再使用该产品会有什么感受。然后在衡量这些反馈时要对自己保持诚实。
“如果比例是 15%、14%、13% 或更低，就该考虑彻底转型。保留代码库，保留团队，重新打造全新的东西。但如果是 20%，你完全可以通过优化把这个比例从 20% 提升到 40%，”沃拉说道。
事实上，达姆表示，创始人不能把拥有愿景和拥有一个好生意混为一谈，这一点非常重要。
巴拉德瓦吉表示，尤其是在种子轮阶段，转型是完全可以接受的。她在这个阶段甚至不会去寻找产品市场匹配，而是会问“这位创始人是否有一个看起来可信的论点，他们是否具备随着情况变化而灵活应变的能力？”她说道。
达姆补充说，如今他更加看重那些经历过多次转型的创始人，因为这表明他们在这个不断变化的时刻，必须做出过非常艰难的决定。
因此，产品市场匹配是创始人始终需要重新定义和重新赢得的东西。“即便营收达到十亿美元，这些公司也在重新赢得它们的产品市场匹配，”他说。“你必须不断地在产品上进行创新。”
