很多用#多邻国（Duolingo）学外语的人，都被一只鸟PUA/ 虐过——它就是多邻国的吉祥物猫头鹰Duo，中文名叫多儿。因为如果用户没有按时学习，这个鸟会变着花样对用户情感操纵，比如：“你让Duo伤心了”“请让Duo开心”。我刚才在微博上搜了一下，甚至有用户上了青藏高原吸着氧，还要坚持学习打卡。
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
所以，今天我一看到斯坦福大学商学院（Stanford Graduate School of Business）的对话栏目“View From The Top”邀请了多邻国联合创始人兼CEO Luis Von Ahn 访谈，就立刻把内容整理出来了。本次访谈由2025届MBA学生Ayesha Karnik主持。
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
而且，就算你没用过多邻国，我确信你也一定被 Luis Von Ahn创造的产品虐过，因为他还是CAPTCHA、reCAPTCHA的发明人。CAPTCHA就我们日常上网会遇到的“验证码”，比如让你输入图片里的字母或者选择带有红绿灯的图片，用来判断你是不是机器人。
reCAPTCHA则是Google推出的升级版，不仅能判断你是不是人，还会把你填写的内容用来帮忙做一些实际任务，比如识别老书里的模糊文字、给街景图片里的门牌号打标签等。如下图（图片作者：Whisper of the heart）
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
在斯坦福这场对话里，Luis Von Ahn回顾了他的个人史，从危地马拉内战时期的成长经历，到成为卡内基梅隆大学计算机科学教授，再到发明CAPTCHA（验证码），更重要的，当然是怎么创建多邻国，和其中的一些趣闻轶事。
一、 从任天堂梦到编程神童：好奇心驱动的早期计算机启蒙
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
访谈开始，主持人把话题引向了他的童年。有意思的是，Luis Von Ahn学习编程的初衷并非源于对改变世界的宏大理想，而是出于一个八岁孩童对任天堂游戏机的渴望。他回忆道：“我学习编程是出于必要。我八岁的时候想要一台任天堂，但我妈妈却给我买了一台电脑，所以我必须想办法用它。”  
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而在上世纪80年代，计算机远不如今天这样易于操作，这反而激发了小Luis的探索欲。他不仅摸索出了如何使用计算机，还发现可以为电脑获取游戏，但这些游戏需要花钱，而他的母亲并不会为他购买。为了玩上游戏，他不得不开始尝试自己制作“非常蹩脚的游戏”，这便是他编程之路的起点。这段经历让他逐渐成为了一个“计算机迷”，并在十三岁时就立下了成为计算机教授的志向。  
尽管Luis Von Ahn后来确实成为了卡内基梅隆大学的教授，并一度认为这是他的人生目标，但他最终发现自己并不那么享受教授的职业。他坦言，相较于撰写学术论文，他从构建事物中能获得更大的内在满足感。这种对“创造”的偏爱，也为他日后从学术界转向创业埋下了伏笔。  
二、 CAPTCHA与人类计算：在学术研究中萌发的商业潜能
在卡内基梅隆大学攻读博士及担任教授期间，Luis Von Ahn并未停止“捣鼓”各种有趣的项目，其中就包括广为人知的CAPTCHA和reCAPTCHA，以及一个名为ESP Game的图像标注游戏。Luis Von Ahn似乎很早就意识到自己不仅仅想研究这些问题，更渴望亲身去解决它们。  
谈及这段经历，Luis Von Ahn解释说，攻读计算机科学博士学位的人中，大约有一半会成为教授，他最初也是以此为目标。但在研究生阶段，他便热衷于“构建事物”，这种实践性的工作远比撰写论文更能带给他成就感。随着时间的推移，他愈发清晰地认识到，教授的核心工作是发表论文，而这并非他热情所在。  
在访谈中，Luis Von Ahn特别提到了“人类计算”这一概念，这也是他博士论文的核心内容。他分享了一个有趣的洞察：大约在2002年，他参加了一个学术讲座，演讲者提到计算机在解决填字游戏方面不如人类。随后在一次飞行途中，他惊讶地发现周围很多人都在玩填字游戏。这让他反思：“既然人们都在免费做这件事，为什么我们还需要让计算机来做呢？” 这个瞬间的灵感促使他思考，是否可以将许多计算机难以解决的问题，通过游戏化的方式，让大众来共同完成。 这正是“众包”（crowdsourcing）概念尚未普及时期的一次前瞻性思考。  
基于这一理念，他开发了ESP Game。这款游戏通过随机匹配两名玩家，让他们针对同一张图片输入描述词汇，当双方输入一致时即可得分。这个看似简单的游戏吸引了数百万玩家，而玩家们在游戏过程中产生的词汇，恰好成为了高质量的图像标签，可用于训练计算机进行图像识别。Luis Von Ahn幽默地将其总结为“基本上是诱使人们给我们数据”。这款游戏后来被谷歌收购，并更名为谷歌图像标注器（Google Image Labeler），为谷歌的图像搜索技术做出了贡献。这种将人类智慧巧妙融入计算机系统，通过趣味性机制大规模解决复杂问题的思路，贯穿了Luis Von Ahn早期的多项发明，也为多邻国后来的发展奠定了方法论基础。  
三、 从“为爱发电”到商业探索：多邻国创立的初心与早期融资挑战
尽管在学术界取得了令人瞩目的成就，并获得了卡内基梅隆大学的终身教职，Luis Von Ahn的内心始终燃烧着对教育事业的热情。他坦言，自己一直想做一些与教育相关的事情。而多邻国的诞生，则源于他与他的博士生Severin Hacker的一次合作——最初是为了帮助Severin完成博士论文。  
两人都对教育抱有浓厚兴趣，而Luis Von Ahn尤其强调，如果要做教育项目，必须保证其普惠性。他在危地马拉的成长经历让他深刻体会到教育对个体命运的巨大影响，尤其是在贫困国家，教育机会的缺失往往意味着人生轨迹的巨大差异。因此，他希望所做的事情能够让每个人都能平等地获取。  
在选择教学内容时，他们最初考虑的是数学，因为两人都是“数学迷”。但后来他们意识到，语言教学，特别是英语教学，具有更广泛的需求和更大的社会影响力。于是，他们决定开发一个通过互联网免费教授英语的平台，并顺势拓展到其他语言的教学。就这样，一个最初旨在完成博士论文的项目，逐渐演变成为了后来的多邻国。Luis Von Ahn还风趣地提到，Severin后来确实在多邻国启动后，利用每周日的时间坚持写作一年，最终完成了他的博士论文。  
访谈中，主持人Ayesha Karnik也请Luis Von Ahn分享了关于寻找联合创始人的建议。Luis Von Ahn认为，除了成为朋友之外，更重要的是拥有兼容的工作方式，相互尊重，并且深信对方会公平地对待自己。他回忆起创业初期，Severin曾手写了一份包含数条合作原则的“协议”，并要求双方签字，这让他感受到了对方的坦诚和对公平合作的重视。  
多邻国创立之初，正值Rosetta Stone等付费语言学习软件盛行，其价格高达数百美元。而多邻国坚持100%免费的模式，这在当时无疑是对市场现状的巨大挑战。Luis Von Ahn坦诚地回忆了早期融资的经历。他们的第一位投资者是纽约的联合广场风险投资公司（Union Square Ventures）的Fred Wilson。尽管对方很快便投资了，但事后Luis Von Ahn才得知，投资者当时其实并不看好教育领域的商业前景，他们投资的主要原因是他之前曾成功将公司出售给谷歌的经历，期望他能再次创造商业价值。投资者甚至直言不讳地告诉他，他们并不认为多邻国会成为一门好生意。然而，多邻国上线后用户量迅速增长，这为他们吸引第二轮投资奠定了坚实的基础，当时他们已经拥有了约一百万活跃用户。  
四、 解码用户动机：游戏化、短时高效与“怪诞”通知的魔力
从最初的一百万用户，到如今每日活跃用户超过4600万，市值一度超过140亿美元（具体数值需参考实时股价），并拥有千万级用户保持至少一年连续学习打卡记录，多邻国的增长堪称现象级。Luis Von Ahn分享了在此过程中，他们对用户动机的深刻洞察，这些洞察往往是传统教育者所忽视的。  
他总结的第一个关键点是：“人们不阅读。” 尽管听起来有些反直觉，但事实是用户普遍缺乏耐心阅读大量文字。因此，多邻国的课程设计得越来越短，每节课大约只需两分钟。其次，用户对“进度条”有着天生的迷恋，看到一个接近完成的进度条，人们会不由自主地想要填满它。此外，竞争与合作机制也发挥了重要作用。多邻国设有排行榜，但Luis Von Ahn特别指出，与朋友间的排行榜效果并不理想，因为朋友间的投入程度往往不一致。相反，与投入程度相当的陌生人进行排名竞争，效果则好得多。  
精美的动画设计同样功不可没，它能显著提升各项用户指标。而多邻国最具特色的，或许是其“怪诞”（quirky）的通知系统。Luis Von Ahn坦言，他们在通知的设计上花费了大量心思，使其独具一格，而这些通知确实有效地吸引用户返回应用。他认为，由于多邻国提供的是有益的学习内容，用户在某种程度上“默许”了他们可以发送一些更“出格”的通知。如果换作是推广电子烟之类的产品，这种通知方式恐怕难以奏效。  
五、 免费与付费的平衡艺术：在商业化与使命感之间寻求最佳路径
多邻国最初是完全免费的应用，没有任何广告，也没有付费选项。Luis Von Ahn开玩笑说，他们当时不是非营利组织，只是“没有利润”。这种情况一直持续到2016年，当时一位投资人在投资完成后，特地飞到匹兹堡（多邻国总部所在地），在酒吧里“灌醉”了他，然后严肃地告诉他必须开始盈利。  
然而，商业化的过程并非一帆风顺。Luis Von Ahn回忆道，当时公司内部几乎没有人愿意推动盈利，因为许多员工加入多邻国是出于对“免费教育”使命的认同。当他在全体员工面前宣布公司需要开始赚钱时，甚至有人反问“为什么？” 经过长达六个月的沟通和调整，团队才逐渐接受了商业化的必要性。  
最终，多邻国选择了“免费增值”（Freemium）模式。用户可以免费学习所有内容，但需要观看课程结束后的广告；如果想去除广告，则可以选择付费订阅。Luis Von Ahn对这个模式颇为自得，他认为这在某种程度上实现了“财富再分配”：付费用户通常是来自富裕国家、拥有稳定工作的群体，而免受广告打扰的免费用户则更多来自相对贫困的地区。他笑称：“基本上是富人为所有人的教育付费，我喜欢这样。”  
至于哪些功能保持免费，哪些纳入付费范畴，Luis Von Ahn表示，这主要通过大量的A/B测试来决定。他坦言，用户希望一切免费，投资者希望一切收费，而员工则希望一切免费的同时自己还能成为百万富翁，在这些不同的诉求之间取得平衡，是管理层需要不断权衡的。  
六、 重新定义语言水平：多邻国英语测试的崛起与标准化愿景
除了核心的语言学习App，多邻国还将业务拓展到了语言能力评估领域，推出了多邻国英语测试（Duolingo English Test），直接对标托福（TOEFL）、雅思（IELTS）等传统语言水平测试巨头。事实上，许多在场听众都曾参加过这类考试。  
Luis Von Ahn解释说，推出这项测试的原因之一是，许多用户在通过多邻国学习英语后，希望能获得一份官方认可的证书，用于求职或其他目的。调研后他们发现，这是一个每年价值数十亿美元的庞大市场，但传统的标准化测试在2014年时仍需要在实体考点进行。多邻国认为，通过在线方式进行测试可以提供更便捷、更经济的选择。尽管最初外界对此持怀疑态度，认为在线考试难以保证公平性，但事实证明这是可行的。  
推广多邻国英语测试的过程也并非一帆风顺，让大学接受其成绩是一个不小的挑战。但他们非常幸运地获得了耶鲁大学本科招生部门的率先认可，这为后续的推广打开了局面。如今，根据《美国新闻与世界报道》的排名，美国顶尖的100所大学中，98%都接受多邻国英语测试的成绩。Luis Von Ahn预计，今年多邻国英语测试的考生数量将超过托福。该测试不仅价格更低廉，而且可以在家完成，无需舟车劳顿。  
更重要的是，Luis Von Ahn希望将多邻国英语测试的评分体系（0-160分）打造成全球英语水平的新标准。他们已经将这个评分体系整合到App中，用户在学习某些语言时可以看到自己的对应分数。他的愿景是，人们在描述自己的英语水平时，不再说“中级”，而是说“我的多邻国分数是65分”。如果能实现这一点，将为多邻国建立起极强的市场壁垒。  
七、 拓展教学边界：从数学、音乐到国际象棋，多邻国的多元化探索
正如Luis Von Ahn最初与联合创始人Severin Hacker讨论的那样，多邻国的教学版图并未局限于语言。在成功推出语言学习后，他们逐步将数学、音乐，甚至在访谈当天刚刚开始小范围推广的国际象棋加入了教学内容中。  
那么，什么样的技能或学科才适合多邻国的学习方法呢？Luis Von Ahn分享了他们的筛选标准。首先，必须有巨大的市场需求，至少是数亿级别的用户规模。这是因为作为一款App，多邻国无法收取高昂的学费（例如2万美元），其收费上限可能只有20美元左右，并且采用免费增值模式，并非所有用户都会付费。因此，只有当用户基数足够大时，才能支撑起一个可持续的商业模式。他以编程为例，全球想学或正在学编程的人数约为2000万，这个体量对多邻国而言并不算大，难以形成可观的付费用户群。  
其次，教学内容必须“对世界有益”。Luis Von Ahn风趣地表示，尽管很多人想学习如何玩宝可梦卡牌，但多邻国不会涉足此类内容。第三，教学内容要适合通过移动App进行。最后，也是非常重要的一点，公司内部需要有对该新学科充满热情的个人或小团队来推动项目的落地。  
八、从内容生成到个性化学习，多邻国的AI战略与文化考量
人工智能，特别是大语言模型（LLM）的飞速发展，为多邻国带来了新的变数。Luis Von Ahn坦言，AI对多邻国的业务，尤其是语言学习，具有“完全变革性”的影响。许多他原以为至少需要十年才能实现的功能，如今已触手可及。  
一个典型的例子是对话练习。多邻国一直希望用户能在App中进行口语会话练习，但在大语言模型出现之前，唯一可行的方式是匹配真人语伴。然而，他们多次尝试后发现，大多数用户在学习一门不熟悉的语言时，并不愿意与真人交流，即使他们口头上表示愿意。Luis Von Ahn透露，只有大约5%的“极端外向者”会使用这项功能。而现在，借助大语言模型，用户可以与AI进行流畅自然的对话练习。  
AI在内容生成方面也发挥了巨大作用。多邻国现在可以利用AI快速、高质量地生成教学内容，并进行大量迭代。他以新推出的国际象棋课程为例，该课程从零开始，仅用了八个月时间就开发完成并上线。更令人惊讶的是，最初启动这个项目的两名员工既不会编程，也不懂国际象棋。他们利用AI工具，在没有工程师介入的情况下，仅用四五个月就搭建出了课程原型，后续才由工程师团队进行产品化。这充分展现了AI在降低内容创作门槛、加速产品迭代方面的巨大潜力。  
访谈中，主持人也提及了Luis Von Ahn最近向全体员工发送的一封关于AI在公司未来角色的邮件，其中谈到将逐步减少对承包商的依赖，并限制新增团队人数，转而依靠自动化。Luis Von Ahn澄清，这并非意味着裁员，而是旨在提升公司的可扩展性。他强调，AI的引入是为了将员工从重复性的工作中解放出来，让他们能够专注于更具创造性的任务，从而提升整体工作层级。他以动画师为例，过去动画师需要花费大量时间调整动作的精确性，未来这些工作可以由计算机完成，动画师则可以将更多精力投入到创意构思上。他坚信，AI不会削弱多邻国以人为本、充满趣味的企业文化，而是会进一步增强其创新能力。  
九、 领导力进化论：从微观管理者到文化旗手，在放权与聚焦中引领航向
随着多邻国从初创公司成长为一家上市公司，Luis Von Ahn的领导风格也经历了显著的演变。他坦言，在公司早期（大约前50名员工），他是一个“微观管理者”（micromanager）。他甚至认为，对于初创公司而言，在员工规模达到30人左右时，创始人的微观管理并非坏事，尽管他自己“做得有点过火”，一直管理到50人规模。  
如今，他已经不再进行微观管理，并非不想，而是因为公司规模过大，已无法实现。他学会了放权，并逐渐认识到，作为CEO，他当前的主要职责是扮演“文化传承者”、“吉祥物”，以及在关键时刻做出艰难的哲学性决策。他分享了一个重要的经验：专注于自己擅长且能从中获得积极能量的事情，而将那些自己不擅长或消耗能量的事情交给更合适的人。他风趣地指着台下的两位高管——人事负责人和财务负责人——表示，这两方面他既不擅长也无兴趣，因此他们拥有充分的自主权；而产品负责人则“没有那么多自由”，引来台下的笑声。  
在人才引进方面，Luis Von Ahn强调，确保找到合适的人是建立公司的重中之重。除了专业能力过硬（例如工程师必须是顶尖的工程师），他们还高度重视企业文化契合度。多年来，多邻国一直奉行一条内部准则：“宁缺毋滥”（It's better to have a hole than an a-hole），即宁愿某个职位空缺，也不愿招入一个不合适的人。他以招聘CFO的经历为例，在找到现任CFO Matt之前，他们花了一年半的时间。期间曾面试过一位履历光鲜、看似完美的候选人，但在最后的招聘会议上，发现此人对待司机和初级员工的态度不佳，最终他们放弃了这位候选人，尽管这让他自己也感到非常“心碎”，因为当时董事会正催促他尽快找到CFO。Luis Von Ahn坚信，正是这种对文化价值观的坚守，塑造了多邻国积极健康的企业氛围，使得那些“有毒”的人要么无法进入公司，要么无法久留，要么只能“压抑”自己。  
十、 “有益的古怪”：多邻国病毒式营销背后的文化密码
多邻国的市场营销策略，尤其是其在社交媒体上的“出格”表现，早已成为业内津津乐道的话题。从“有毒”的App通知，到在TikTok上发布各种“无厘头”视频，甚至在热门音乐节Coachella上进行品牌亮相，多邻国的猫头鹰吉祥物“Duo”俨然成了一个特立独行的网红。Luis Von Ahn将多邻国的品牌风格定义为“有益的古怪”（wholesome unhinged）。  
这种风格的形成并非一蹴而就。最初，他们只是决定拥有一个吉祥物，并将其作为App图标。由于通知栏会显示App图标，这使得所有通知看起来都像是来自猫头鹰Duo，无形中赋予了吉祥物“声音”。后来，Luis Von Ahn注意到，当用户连续五天忽略学习提醒后，他们发送的“我们将暂时停止发送提醒”的通知，反而会因为让用户感觉“被放弃”而促使他们回归。这种“被动攻击式”的提醒在互联网上引发了大量关于Duo“不择手段”督促学习的表情包和段子，甚至有Duo“绑架用户家人”的戏谑说法。  
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
多邻国非但没有回避这些网络迷因，反而主动“拥抱”并加以利用。他们曾制作了一个模仿劣质律师广告的愚人节视频，内容是“如果你的家人被猫头鹰绑架了，我们可以帮你索赔”。Luis Von Ahn还分享了一个有趣的细节：他们最初真的去找了那些制作劣质律师广告的公司，结果对方非常认真地表示自己制作的是“伟大的视频”，最终他们不得不找了一家高端视频制作公司来完美呈现这种“劣质感”。  
多邻国CEO Luis斯坦福访谈：让一千万用户一年持续打卡，证书拿到耶鲁大学认可，怎么做到的？对了，他还是CAPTCHA发明人
在TikTok的运营上，Luis Von Ahn也展现了他的开放心态。当时的市场负责人提议招聘一些刚毕业的年轻人来负责社交媒体，因为他们拥有更贴近潮流的创意。Luis Von Ahn最初看到这些年轻人的简历时，并不认为他们符合多邻国一贯的“高标准”，但最终还是选择相信市场负责人的判断。这些年轻人后来提议开设TikTok账号，并展示了一些在他看来“非常奇怪”且“不会成功”的视频创意。但考虑到“没有什么损失”，他还是批准了这个项目。结果出乎他的意料，多邻国的TikTok账号迅速走红，成为全球最受关注的品牌账号之一，甚至一度贡献了公司20%的新用户增长。Luis Von Ahn坦然承认了自己的“错误判断”，并表示正是这种不断拥抱新事物、乐于尝试的精神，成就了多邻国独特的品牌魅力。  
访谈中还提到，Luis Von Ahn认为领导者有时需要表现得“不讲道理”（unreasonable）来推动变革。他承认，在需要推行某些改变时，他确实会表现得比自己实际情况更“不讲道理”，这是一种策略，旨在打破惯性，促使团队前进。  
在访谈的最后，当被问及希望如何被铭记时，Luis Von Ahn表示，他真心希望对教育产生积极影响。他观察到，许多多邻国用户表示，他们过去常常沉迷于Candy Crush或刷Instagram，而现在则将部分时间用于多邻国学习，“至少我学了点西班牙语”。他希望证明，屏幕时间也可以对世界有益。借助智能手机，人类第一次有机会接触并教育数十亿人，他相信多邻国能够实现这一目标。  
至顶AI实验室 作者：高飞的电子替身