如果储能系统（BESS）在第六年性能不达标怎么办？业主七年前就已谈定了性能保证条款，而这项性能保证可能写在供应协议中，也可能写在长期服务协议（LTSA）中。越来越多的原始设备制造商（OEM）正在尝试，或已经成功，将性能保证条款转移到长期服务协议中。
这种缺口的后果其实早在设备选型、供应和服务合同谈判之时就已埋下。正是供应合同决定了设备延迟交付、性能不达标、部件故障、系统需要增容，或OEM无法继续提供产品支持时该如何处理。
这正是商业尽职调查变得至关重要的原因。它是对项目各项协议如何协同运作的评估，判断实质性风险所在，以及这些协议中的保护条款和补救措施是否能够支撑项目融资、运营需求和长期价值。
责任到底归谁
项目业主会更换，人员会跳槽到新公司，因此业主需要深入调查，明确当性能保证未达标时适用哪项合同，或者在这些情况下责任限额究竟是多少。在最初的缺陷和工艺保修期内（通常为头两年），大多数OEM会提供一种"全面保修"式的保障。因制造商原因导致设备故障的，将予以维修或更换，供应协议下的责任限额通常可达到合同总价。这是一项有意义的保护，也通常是业主向贷款方描述其保修地位时所依赖的保护。
然而保修条款常常遗漏对响应或维修时间的承诺。系统在等待维修期间低于保证性能运行的情况，保修条款完全没有涉及。这种缺口往往归入长期服务协议下的可用性违约金条款，而该协议下的责任限额通常要低得多，常见的是年服务费的一到三倍。
从第三年开始，长期服务协议往往是唯一处理性能问题的合同，尽管性能保证本身的有效期贯穿系统合同期限的全程，通常长达20年。有些OEM将因发电量损失产生的赔偿责任放在供应协议中，有些则放在长期服务协议中。业主需要清楚哪项条款适用、赔偿如何计算，以及各种情况下的赔偿上限是多少。
正是这种累计效应，使之成为一个关乎可融资性的问题。连续两三年出现性能缺口，就可能触及长期服务协议的累计责任上限，从而构成违约事件。超过这一点后，制造商恢复保证性能的合同激励将大幅减弱。
商业风险如何影响融资
补救措施不足所带来的潜在后果不会等到第六年才显现。它会在尽职调查阶段就出现——即贷款方和其他融资方评估各项协议是否充分满足运营和财务需求之时。
融资方会对最不利情形进行承保评估。如果文件对谁来承担性能缺口的责任存在不确定性，或者可用的补救措施明显小于其覆盖的风险敞口，这种风险将影响融资假设和项目经济性。这些风险累积起来，会降低杠杆率、提高融资成本，并削减投资者的回报价值。
这正是本案例中"可融资性"的实际含义。其目标是在融资和采购决策最终确定之前识别出实质性风险，确定哪一方最适合管理这些风险，并明确说明项目业主仍需承担哪些风险敞口。
合同之间的衔接缝隙
BESS项目依托一套合同架构运行，涵盖设备供应、采购与施工、调试、保修，以及长期服务协议，同时还包括购电协议和并网协议，这些协议确立了项目诸多运营要求。商业尽职调查需要判断，当这些协议一并考量时，各项义务、性能要求和补救措施是否保持一致。
BESS项目依托涵盖设备供应、采购与施工、保修和服务协议的合同架构运行，同时还涉及购电协议和并网协议等其他事项。（图片来源：Invera Energy）
常见的做法是打造"一个责任主体"模式，让BESS供应商对逆变器、变压器性能以及电池本身均负责。这有助于在性能问题涉及多个供应商设备时减少责任归属上的不确定性。在某些情况下，EPC承包商被设定为BESS的初始采购方，以使交付进度与施工里程碑保持一致。在这种情况下，项目业主须全程深度参与谈判，因为谈判中达成的条款将约束该资产长达二十年。
其他合同条款也可能带来超出供应商关系本身的影响。例如，许多供应商限制向竞争对手转让权益。根据"竞争对手"的定义方式不同，这一限制可能使后续融资或出售变得复杂。
不断变化的联邦要求为商业风险分配增添了新的层面。"受关注外国实体"（FEOC）相关要求可能影响税收抵免资格，并要求对供应商的所有权、制造和采购情况有更高的透明度。业主应了解OEM须提供哪些信息，若采购或制造策略发生变化会产生什么后果，以及未来监管变化将如何应对。尽管OEM可能不会承担项目层面税收抵免资格认定的责任，但项目业主也不应因依赖供应商掌控的信息而独自承担全部风险。
最后，关税分摊呈现出另一种商业风险类型。目前许多BESS供应合同都已纳入关税分摊机制。OEM可能在与起始关税相关的约定区间内承担变动责任，而买方则承担该区间之外的风险。如果关税超过约定水平，任一方均有权终止协议。具体采用何种结构取决于项目情况，但业主需要在签约前了解潜在的风险敞口以及该风险如何被分配。
一场从签约首日开始的二十年合作
一份供应协议开启的是长达二十年的合作关系，在此期间业主要依赖OEM提供服务、软件、源代码、技术文档、专业知识和备件。业主必须考虑到OEM可能退出市场、陷入破产或停止对某款产品提供支持的可能性，这是真实存在的风险。
这一问题必须在最初供应协议谈判阶段加以解决。知识产权（IP）托管机制可以在项目搁置的情况下，保护对源代码和文档的访问权、业主的介入权，以及聘用合格第三方服务提供商的能力。如果长期计划涉及自行承担某些工作范围，建议在长期服务协议中纳入培训条款以及提前终止权。没有这些权利，一个正常运转的资产将变得更难维护、更难融资、也更难出售。
现在决定、未来交付的增容
对于预计未来需要增容的项目，商业策略应在初始采购阶段就确定下来，即便这些额外设备可能要到十年后才需要。大体上有两种方法，它们对未来风险的分配方式各不相同。
第一种方法是将增容纳入原始供应协议，要求OEM在整个合同期限内，在计量点（POM）维持规定的能量容量。定价风险随后将完全由OEM承担，或通过价格上限机制与买方分担。
第二种方法则是将增容义务及其定价风险留给业主。这一选项要求项目业主提前规划可用空间、硬件以及软件兼容性问题，并考虑增容成本对回报的影响。
无论采用哪种方法，原始协议都应明确增容后保修和性能保证如何运作。这些问题在初始采购阶段解决要比多年后再处理容易得多——到那时，容量已成为急需，而可选的设备和合同方案可能已大幅减少。
机会之窗在签约时关闭
商业尽职调查的目标是通过识别责任缺口、监督合同义务、帮助在问题导致延误或成本超支之前加以管理，从而降低项目执行风险。其目的是识别每一项实质性风险，将其分配给最适合管理该风险的一方，并为业主需承担的剩余风险配备切实有效的补救措施。
这些决策存在一个时间窗口，而这个窗口会在设备选定、协议签署后关闭。此后，任何两份合同之间的不一致，或是没有任何一方在进入运营阶段时承担起的义务，都将不再是谈判的内容，而会演变为争议纠纷。
第六年的业主只需问一个问题：这份保证到底值多少钱？答案早在性能缺口出现的数年前就已写定，并在设备发运之前就已计入融资定价。了解所选技术的性能表现，只是采购工作中相对简单的一半。而弄清楚当设备性能不达标或出现中断时谁该负责，并向承销方清楚解释这一点，才是判断一个项目是否具备可融资性的关键所在。
——特里·丹宁（Terri Denning）是Invera Energy公司总裁，在BESS采购、合同管理与风险管理领域具有专业经验。
