2025年，40岁的卢小安给自己定下了一个五年计划：加入江西枢纽科技有限公司，带着团队把这家成长型企业做大。
此前，他曾在国内IT厂商从事厂商和渠道业务。如今，从大平台来到一家只有六七十人的公司，他需要思考如何让江西枢纽拥有更强的业务能力。
用他自己的话说，最有意思的挑战，就是如何把一个小平台打造成为大平台。
所以加入江西枢纽后，卢小安做出的一项重要选择，就是推动公司与华为开展深度战略合作。此前双方虽然有过一些项目合作，但联系并不紧密。随着自主创新和人工智能成为新的业务重点，华为的鲲鹏、昇腾等产品和技术，以及生态资源，成为卢小安看重的合作基础。
对于从存储和数据中心业务起家的江西枢纽来说，与华为的深入合作，也让这家企业的发展故事翻开了新的一页。
走过成长路，迎来同行者
江西枢纽早期从存储和数据中心业务起步，医疗行业一直是最主要的客户群之一。那时，公司与华为已经有过一些项目合作，但更多精力放在了医院信息化建设和已有客户的服务上。
除了日常项目交付，公司还投入人员开展医疗信息化应急服务。卢小安认为，这段经历为江西枢纽在医疗行业积累客户关系打下了基础。
此后，江西枢纽又通过电子发票改造项目，覆盖江西省400多家医院。随着业务发展，公司开始引入软件团队，拓展新的业务领域，服务内容也逐步从基础设施建设向应用和运维延伸。
2023年，江西枢纽进行了一次业务调整，将维保服务作为公司的重要发展方向。此前积累的数据中心客户开始产生持续的维保需求，公司也把更多资源投入后续服务。
江西枢纽还建立了专门的应急服务中心，在客户信息系统出现问题时，即使没有直接的项目合作需求，公司也会提供免费的应急技术支持。
江西枢纽科技有限公司总经理卢小安将这项服务称为“信息化的120”。长期提供这样的服务，有助于企业在客户中建立口碑，也让江西枢纽与许多医疗客户保持了长期联系。
2025年卢小安加入后，江西枢纽进一步加强自主创新和人工智能业务布局，逐步形成运维一体化、自主创新和人工智能三大板块，客户也覆盖了企业、教育及部分政府领域。
随着业务方向调整，卢小安开始推动与华为的深度战略合作，希望在原有项目合作的基础上，双方能够一起经营客户，拓展更多业务机会。
从做项目，到一起经营客户
过去多年，卢小安在渠道业务中接触的主要是海外IT品牌。2025年江西枢纽进一步加强自主创新业务布局，选择什么样的技术合作伙伴，也成为他需要考虑的问题。
最终华为进入了他的重点考虑范围，合作范围也从项目层面的配合，扩大到客户经营和整体解决方案建设。
卢小安最直接的感受，来自项目规模的变化。
过去，江西枢纽承接的项目普遍较小，以服务类、自主创新类等项目为主。按照卢小安的介绍，2026年，公司与相关合作伙伴已经落地约4个2千万元级别的项目，华为在这些项目的经营和推进过程中提供了不少支持。
对于一家区域科技服务商来说，参与更大规模的项目，也需要更强的方案整合能力和项目协同能力。
在与华为的合作中，江西枢纽开始接触更多生态资源。例如，华为帮助引入润达医疗，双方围绕医疗人工智能探索相关合作。江西枢纽还与南昌大学软件学院等合作伙伴开展工作，基于昇腾及相关自主创新产品进行适配，希望逐步形成自己的解决方案能力。
随着项目合作增多，双方在客户服务方面的关系也发生了变化。“有时候项目可以暂时不做，但客户一定要服务好。”卢小安谈到，这是双方合作以来让他感受比较深的一点。
在项目推进的过程中，江西枢纽与华为的团队会共同参与客户经营。遇到技术和售后问题，双方也会一起提供支持。华为在大型项目中的协同能力，以及对客户长期服务的重视，也让他对双方今后的合作更有信心。
近年来，江西当地政企客户的信息化投入更加理性，许多项目都围绕实际需求展开。尤其在人工智能领域，卢小安观察到，大部分客户仍然比较谨慎，愿意主动尝试新技术的客户相对较少。对于江西枢纽这样的区域服务商来说，需要花更多精力帮助客户了解人工智能能够应用在哪些业务中。
江西枢纽与华为也在依托鹰潭、上饶、吉安等地的服务中心，进一步加强与当地客户的联系，寻找适合开展自主创新和人工智能应用的场景。
把一次合作做成可复制的样板
先在一家具有代表性的医院做出样板，再将相关经验推广到更多医疗机构是卢小安与华为团队的想法。如今，在上饶一家地市三甲医院，江西枢纽与华为的合作已经有了具体的实践。
该医院此前陆续部署了传染病前置服务器、检查检验前置机、全民健康前置机等设备，用于对接不同的监管及数据上报平台。但随着系统数量增加，这些独立部署的设备占用了越来越多的机房空间，计算和存储资源也较为分散。医院希望对原有信息化资源进行整合，减少分散部署带来的管理问题。
针对这一需求，江西枢纽与华为在医院已有的鲲鹏服务器基础上，部署华为超融合软件，将计算、存储、网络和虚拟化资源整合为统一资源池，并完成了19个系统的适配，实现统一管理和调度。
“选择地市三甲医院，也是考虑到这类医院具有一定的代表性，相关经验既可以为更高层级医院提供参考，也有机会向其他地市医院推广。”卢小安说道。
与此同时，医院管理层对数智化建设比较重视，信息部门也具备相应的技术能力和建设意愿，为项目推进创造了条件。
在完成已有系统的资源整合后，双方还准备在这套基础设施上建设AI算力资源池，进一步推进数字病理应用。医院未来还规划引入病理大模型，对病理图像进行辅助判读，为医生提供“第二意见”。
有了上饶地市三甲医院的成功样板，南昌、赣州等地的一些医院也开始探索类似应用。
卢小安也坦言，人工智能是江西枢纽当前感觉比较有挑战的业务。过去，传统IT产品的技术迭代相对稳定，如今人工智能带来的变化涉及软件和应用等多个方面，公司需要花更多精力去理解和打磨相关方案，并与华为等不同技术伙伴开展合作。
同路人，先要理念一致
合作一年之后，2026年，卢小安第一次参加华为中国合作伙伴大会。对卢小安来说，这次大会也让他对华为与合作伙伴之间的关系有了更多认识。
过去多年，卢小安曾与不同IT厂商打过交道。在他的印象中，华为过去更看重具体项目的推进，伙伴主要围绕项目开展合作。
如今，他最大的感受是华为和伙伴的合作空间比以前更大了，华为希望伙伴真正承担起长期服务客户的角色。虽然江西枢纽与华为合作的时间还不算长，但在营销、销售、服务和项目经营等方面，华为一直在帮助团队提升能力，江西枢纽也在不断理解和用好这些能力。
对于华为提出的“伙伴+华为”体系，卢小安也有自己的理解。他希望江西枢纽能够成为其中承担客户服务的重要伙伴，依托自身在江西医疗和政企市场积累的客户基础，与华为一起开展长期经营。
卢小安坦言，希望通过未来两三年的发展，让江西枢纽在一体化解决方案方面形成更强的自身能力，并逐步开发具有自身特色的产品和应用。与华为的长期合作，也是公司实现这些规划的重要一环。
对于双方能够继续同路的原因，卢小安更看重理念上的一致。
卢小安希望把这种合作继续做下去，正如他对“同路人”的理解，江西枢纽做的是长期的生意，也希望交长期的朋友。
