生成式AI正在对渠道生态系统中普遍存在的多年期软件大合同形成冲击。
随着企业寻求在Token经济中控制支出，AWS合作伙伴正在探索灵活的定价方式，包括按使用量付费和基于结果的定价模式。
AWS美洲技术合作伙伴团队总监艾莉森·约翰逊在接受Channel Dive采访时表示："我认为，人们所购买的所有软件都将提供消费模式，即AI模式。那种签五年合同的时代已经回不去了。"
约翰逊负责管理软件、AI及其他产品领域约400家技术合作伙伴，这些合作伙伴采用各种不同的定价模式。OpenAI和Anthropic等AI原生合作伙伴最初就采用了基于消费量的计费方式。约翰逊表示，如今一批传统SaaS合作伙伴也正朝着同一方向迈进。
基于结果的定价模式将成本与可量化的业务成效挂钩，正在AI市场中获得越来越多的认可。根据2026年AWS市场研究报告，80%的客户正在转向基于结果的商业模式。
约翰逊表示，多家AWS商业应用合作伙伴正在转向基于结果的定价，将智能体嵌入客户体验，并按照帮助台案例的解决数量进行收费。
AWS通过其基于云的AI开发平台Amazon Bedrock，对合作伙伴的偏好保持着清晰的洞察。
"我合作的所有伙伴都在经历一段旅程，"约翰逊说，"他们从集成Bedrock开始，但接下来的问题是：如何将Bedrock及其上的大语言模型真正融入自己的产品？不仅要改变软件的开发方式，还要改变软件与客户互动、创造价值的方式。"
企业客户迫切希望看到AI投资带来的回报。埃森哲对超过6000名员工及高管的调查显示，仅有23%的企业报告了持续、可量化的AI业务价值。
约翰逊表示，企业高管希望清楚地了解自己的费用支出。"与其签一个面向1万名用户的三年项目，不如弄清楚100名用户用一年或半年需要花多少钱？"
约翰逊还补充说，AWS客户希望按业务单元查看AI使用情况，并通过价格比较确保获得合理报价。部分AWS合作伙伴在现有合同之上叠加基于使用量的附加费，这可能导致买家产生困惑。
"真正获得市场认可的合作伙伴，是那些能够定义客户直观理解的新计费单元的合作伙伴，例如按工作流执行次数、文档处理量、洞察数量、Token数或已解决的客户案例数收费，"约翰逊说。
约翰逊以客户支持平台及AWS合作伙伴Zendesk为例。Zendesk重新构建了其定价体系，转向基于结果的模式，其客户服务解决平台按每个已解决的工单收费。
"这是一种更纯粹的模式，而不是在混合模式中叠加AI功能，"她说，"我们看到这类模式最为成功，但这确实需要从底层重新设计产品。"
生成式AI正在颠覆传统的"时间加材料"定价模式，因为客户越来越要求看到可量化的成果。约翰逊表示，这也正在改变系统集成商的计费结构。
"市场正在迫使系统集成商做出改变，"她说，"迁移业务已经发生了变化。人们开始使用生成式AI工具，迁移周期大幅缩短。这确实在推动我们的合作伙伴转向更注重结果的模式。"
约翰逊还建议，系统集成商应将自身的AI能力与客户需求对齐，并在这一领域持续投入资源。
驻场工程师是合作伙伴拓展AI服务的一个重要切入点。
此外，能够帮助AWS客户控制AI成本的合作伙伴也备受需求。
"我不需要无限堆砌Token，我需要有人帮我搞清楚钱花在了哪里，"约翰逊说，"这与早期一些合作伙伴在云业务中的成长路径非常相似——当时每个人都在涌向云端，他们需要有人帮助控制云成本。我认为这次是类似的切入点。"
AWS正积极推动合作伙伴增加基于结果的AI服务。今年6月，AWS推出了"业务价值实现计划"，为能够证明客户可量化成果的服务合作伙伴提供资金和支持。获得AWS"业务价值实现能力"认证的合作伙伴，将在2026年和2027年分别获得5万美元的市场开发资金资格。
Q&A
Q1：AWS合作伙伴为什么要转向基于结果的定价模式？
A：传统的多年期软件合同正在被生成式AI打破。企业客户希望清楚知道钱花在了哪里，并要求AI投资带来可量化的业务成果。根据AWS市场研究报告，80%的客户正在转向基于结果的商业模式。此外，Token经济带来的成本不透明问题，也促使企业倾向于按工作流执行次数、文档处理量等直观单元付费，而非沿用传统的按用户数或按年收费方式。
Q2：Zendesk是如何实践基于结果的定价模式的？
A：Zendesk是AWS的合作伙伴，也是基于结果定价的典型案例。它将客户服务解决平台的计费方式重构为"按每个已解决的工单收费"，而不是传统的订阅制或按用户数收费。这种纯粹的结果导向定价模式被认为是最成功的方式之一，但要求企业从底层对产品进行重新设计和工程化改造。
Q3：AWS的"业务价值实现计划"对合作伙伴有哪些具体支持？
A：AWS于2026年6月推出了"业务价值实现计划"，专门面向能够向客户展示可量化AI成果的服务合作伙伴。获得AWS"业务价值实现能力"认证的合作伙伴，可在2026年和2027年分别获得5万美元的市场开发资金资格，同时还能获得来自AWS的资金支持和相关资源协助。
