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云服务百言堂直播:销售易引领移动CRM大势

8120现场速记

刘志强:大家好,非常感谢大家今天能够参与这次的研讨会,我是销售易的技术负责人刘志强,今天我要跟大家分享的主要内容包括三个方面,第一个方面是销售易能够为我们的客户带来什么价值;第二方面是销售易是如何帮助我们的客户成功应用的;第三方面是销售易是如何保障我们客户数据安全的。

分享之前我简单介绍一下销售易的背景,销售易成立于2011年,一直致力于通过互联网技术,像移动、社交、云,以及大数据等来解决企业中销售管理的问题,帮助企业提高销售团队效率,降低成本,大幅度提升销售业绩。

我们的创始人兼CEO史彦泽先生是原SAP中国最年轻的高管,他具有18年的中国和北美的市场经验。作为一名职业销售和销售管理者,史彦泽先生对销售和销售管理有着深入的理解和独到的思考,并推出了中国第一档销售管理CEO脱口秀,销售言论,分享销售管理的最佳实践和方法,获得了很多销售,销售管理者的认可。

我们的核心团队既有来自SAP、IBM、SugarCRM的企业级IT专家,又有来自新浪、搜狐、百度等互联网精英,我们是将企业级同互联网进行了融合,到目前为止公司有200多人,总部在北京、上海和广州分别设有分公司。

在资本方面我们得到了红杉资本和经纬中国的鼎力相助。Gartner是全球最具权威性的IT研究和咨询机构,销售易今年入选了Gartner 2015 Cool Vendor榜单,并联合Gartner报告推出了移动互联时代的CRM选择标准,定义了移动互联时代企业如何进行CRM选择,右侧的图是Gartner定义的全新一代CRM框架,很多方面销售易都是非常吻合的,在某些不太吻合的方面销售易也正在进行思考。

介绍完了销售易的背景我们来进入今天的分享内容,首先我们来看一下销售易能给我们的客户带来什么价值?在很多公司会存在这样一个现象,20%的销售人员贡献了80%的销售业绩,很多重要的客户资源都掌握在20%的销售人员手中,当公司要进行规模化发展的时候,就必须要考虑如何能让另外80%的销售人员贡献更多的销售业绩,如何让信息变得更加透明,如何打造一支高效的销售团队,销售易在方面做了很多思考。

我们认为打造一支高效的销售团队需要三方面的要素,首先是要有符合公司能力模型要求的人;其次,要有一套完善的销售流程和运作机制;再有就是通过信息技术将人和销售流程结合起来,不断地进行分析,优化,让销售流程和运作机制能够真正落地。销售易能给我们客户带来的第一个价值点就是将企业的销售流程和运作机制真正落地。

销售易能够帮助企业管理从销售线索的导入到销售线索的分配,再到线索转化成客户,再到销售机会的跟进,再到合同回款,最后到分析和优化的全流程,让销售管理者随时随地地掌握销售团队的单子的情况,真实的日常行为,以及准确地进行销售业绩的预测。

同时,销售易还提供了OPEN  API,能够同企业其他系统进行数据对接,帮助企业实现端到端的全流程。

下面我们来具体分析一下销售易在各个环节是如何做的。首先是销售线索的自动导入,现在企业里面的销售线索可能来源于各种途径,有市场活动产生的也有用户主动注册体验的,或者微信关注的在线咨询的等等。我们知道销售线索是具有时效性的,如何能够将这些线索快速导入到系统中,让销售人员及时跟进,这对企业来讲非常关键。

销售易能够提供线索导入的OPEN  API,帮助企业将这些线索实时自动地导入到企业线索公海池中供销售团队跟进。当线索进入系统中,接下来就需要考虑如何让销售人员能够及时有效地跟进线索,这块不同公司可能有不同的做法,有些公司是由销售助理统一进行销售线索的分配,将销售线索分配到具体的销售人员手中。有些公司让销售员自行领取,就是所谓的抢线索,这两方面销售易都是支持的。

另外,为了让企业的销售线索被及时有效地跟进,销售易还支持为每个销售人员设置领取上限,避免一个销售人员手头的线索过多不能及时跟进造成线索的浪费。同时,还可以设置线索的回收机制和冻结规则。比如销售线索领取后多长时间没有跟进就自动回收,多长时间没有被转成客户就自动回收,以及销售线索被退回多数次就自动冻结,冻结多长时间再自动启用等等,通过这样一系列机制能够让企业中的销售线索真正动起来。不会因为某些销售人员能力的不足而导致销售线索的大量浪费。线索被跟进以后如果有一些意向时就需要将线索转成客户并创建销售机会进行跟进,有些公司在这个环节还会有销售机会,客户的查重报备,一些大的招投标项目可能还有立项审批等等,销售易支持客户销售机会同审批流程相结合,实现报备和立项审批。

接下来就进入销售机会的跟进,这是销售管理中最重要的一个环节,企业到底如何能够打造一套完善的打单流程呢?我们认为需要做到以下几个方面:首先需要结合企业销售最佳实践将复杂的打单流程分解成若干个标准的销售阶段,并为每一个阶段设定赢率,这些标准的销售阶段应该能够很好地指导销售人员在打单过程中应该做什么。其次是为每个阶段明确可能会用到的销售技巧和销售工具,这些销售技巧和销售工具应该指引销售人员如何去做,有了销售阶段,销售技巧和工具以后还不太够,企业还应该为每一个阶段明确具体的产出物或检查项,让销售管理者能够很清楚地了解销售人员是否执行到位了,最后就需要像销售易这样的信息技术将打单流程包括销售阶段,赢率,销售技巧,工具,以及产出物等等固化下来,通过销售流程可视化的功能指引销售人员去打单。

另外,销售阶段和赢率也是构成销售漏斗的核心元素,有了销售漏斗,销售管理者就能够随时掌握所有项目的进展情况,并能够进行准确的销售业绩预测。接下来是结单后要进行合同订单和回款的管理,销售易支持框架协议加订单的模式,也支持单独使用合同和订单的模式,在很多公司已经将回款作为销售人员的考核指标之一了,销售易支持制定回款计划进行回款提醒,帮助企业有效地管理回款。

上面介绍了从线索到回款的各个环节,下面我们来看一下在整个过程中销售易是如何帮助销售管理者进行数字化管理的。我们认为销售管理的数字化包括几个方面,首先是看结果,看销售结果的数字化,这方面主要有两个维度,一个维度是业绩的完成情况,主要看销售团队完成了多少业绩和既定的目标还有多大的差距。另外一个维度是通过销售预测看看可能完成的业绩情况,发现差距可以及时地采取措施确保今年能够完成相应的业绩目标。其次是看效能,销售人员的效率和能力,在这个方面主要有三个方面的指标,一是平均客单价,是指一段时间里整体销售金额除以订单量,这体现了销售人员在做单过程中对重点客户的把握能力。第二个维度是平均销售周期,是指销售机会的创建到结单经历的整个时间周期,体现了销售人员的结单能力。第三方面是销售线索到销售机会再到结单的转化率,帮助销售管理者清楚地了解销售团队的效能偏差,及时的进行培训,辅导。再次是看销售行为,也就是我们说的勤奋度。销售易通过销售人员主动签到来收集销售人员的拜访行为,让销售管理者通过日报周报或者是销售行为仪表盘来了解每个销售人员真实的日常行为。

上面主要分享了销售易能够为我们客户带来的第一个价值点,下面我们来谈一下销售易能为我们客户带来的第二个价值点,就是帮助销售人员围绕客户和单子进行高效协作。我们知道在一个项目中销售人员并不是一个人在战斗,往往需要售前人员,产品专家,技术人员的支持和帮助。销售易允许销售人员将需要的相关支持人员作为团队成员拉到某个客户或销售机会中,共享这个客户的跟进记录,并通过类微信的沟通方式快速获取所需要的援助和信息,从而大幅度提升销售人员的作战效率。同时,对销售管理者可以通过关注某几个重点客户或单子来随时掌握客户的动态。

下面我们来谈一下销售易能够为我们客户带来的第三个价值点,利用移动端的特点大幅度提升希望销售人员效率,销售易并不是简单地将PC端的功能搬到手机端,而是充分利用移动端的特点随时随地办公,利用碎片时间办公,定位、语音、拍照等,真正站在销售人员使用的角度去思考,最大化地提升销售效率,让销售人员可以将企业通讯录、客户资料、单子的跟进情况装在口袋里,随时随地查看日程任务,进行名片扫描,快速地记录拜访情况,及时地获取所需要的知识资料以及提交折扣审批等等。

另外,销售人员还可以在手机端通过类微信的方式同企业的其他同事进行便捷地沟通,大幅度提升销售效率。

接下来我们谈一下销售易能够给我们的客户带来的第四个价值点,就是提供了极致的消费互联网化的体验。销售易改变了传统CRM复杂难用的状况,从一开始就以销售人员为中心进行设计,尽量贴近消费互联网化的体验,让销售人员真正愿意去用。

介绍了上述4个销售易的价值点后,让我们来看一下销售易核心功能的三个层面,最下面的这个层面是控制销售流程来控制结果,包括从线索到回款的全流程,以及销售的打单流程,还有就是销售行为过程管理,以及销售管理者的分析管控,中间这个层面是提升销售工作效率,最上面这个层面是高效利用客户资产并对客户的信息进行分析。

接下来让我们看一下销售易的专业版和企业版,销售易目前分为两个版本,一个版本是专业版,一个版本是企业版。专业版适用于业务相对比较简单,但需要专业的销售过程管理,销售行为管理,高效协同办公的这类客户。而企业版是在专业版的基础之上增加了一些相对复杂的功能,比如多维度数据权限,有些企业可能并不仅仅是部门这个维度,可能还有产品线的维度,比如产品线经理需要看到整个产品线的销售业绩情况,这时候需要用到多维度数据权限。再比如还有多业务管理,有些公司可能既卖邮箱又卖解决方案,卖邮箱和卖解决方案整个的销售流程和需要收集的信息其实并不太一样,所以说需要系统来支持多业务。

再有就是用于和第三方系统进行数据对接的OPEN API功能,这些都是销售易企业版的一些功能。

上述进行了第一个分享,销售易能够为我们的客户带来什么样的价值。接下来我们进行第二个分享,销售易是如何确保客户成功应用的,客户签约以后销售易会为我们的每一个客户配备一名专业的实施咨询顾问和一名专业的客户成功经理,首先由我们的实施咨询顾问协助客户梳理销售流程,提供贴近需求的解决方案,然后以最佳的CRM实施实践帮助客户快速完成交付,上线,在上线之前我们的实施咨询顾问还会结合销售易产品的最佳实践协助客户制定合理的使用规范,确保业务能够真正落地。同时,我们的实施咨询顾问还会针对不同的职位提供相应的培训,确保每个人能够进行正确操作,在客户正式上线以后我们除了提供24×7的技术支持服务以外,我们的客户成功经理还为客户提供一对一服务,定期进行回访,协助客户解决业务落地过程中的各种难题。

这里提到客户成功经理这个角色,这是SaaS企业特有的一个角色,因为客户服务对SaaS公司来讲非常关键,客户服务的好坏直接决定了客户对我们的认可程度,所以我们的客户成功经理不同于传统的客户服务人员,传统的客户服务人员通常只能进行系统问题的解决和支持工作,而我们的客户成功经理是以销售管理咨询顾问的身份帮助客户协助客户解决业务落地过程中的各种难题,同时我们的客户成功经理还能共享我们其他客户在使用销售易过程中的一些最佳实践,帮助客户现在以及将来的成功,这是我们销售易的一些典型客户,既有易华路,神州数码这样的高科技行业,又有像分众传媒这样的媒体行业,也有像武钢、重工集团和科瑞配电这样的传统制造业企业,到目前为止有近两千家的付费企业选择销售易。

下面我们来进行第三个主题的分享,销售易是如何保障数据安全的。很多企业在选择SaaS服务的时候都会考虑数据安全问题,都会觉得数据放在企业内部可能更加安全,其实我们认为对于一个成熟的SaaS企业来讲数据安全应该是企业选择SaaS服务的理由之一,而非障碍之一。我们可以看一下在企业内部部署的这些系统其实也面临着一些安全的问题。首先是对软件供应商的信任问题,因为软件供应商在实施交付过程,以及在现场技术支持的过程,以及在维护升级的过程中,都有可能触碰到客户的数据带来一些安全的隐患。

另外一方面是企业的IT人员权限问题,有些企业的IT人员权限可能过大,甚至有对所有服务器的操作权限,这样也面临着一些安全的隐患。第三方面是由于现在移动端的普及,对企业产生了更高的要求,就是要求以前面向内网的服务现在需要面向公网提供服务,供移动端去访问。所以,这些IT人员是否具备面向公网提供服务的能力,这也是一个问号。而对于SaaS企业来讲由于最初就是面向公网提供服务的,并且数据安全是SaaS公司生存之本,所以SaaS公司往往在数据安全方面的投入以及专业性要好于一般企业的IT人员。

下面就让我们看一下销售易的SaaS服务到底是如何保障数据安全的。首先我们先看一下IaaS层,因为SaaS层是基于IaaS层的,我们的IaaS层面选择的是亚马逊AWS,亚马逊AWS是全球最专业的云服务提供商,它具有很多的第三方资质认证,特别是在一些金融、保险行业的资质认证。第二方面是数据存储加密方面,我们采用的是AWS的S3存储服务,S3存储服务本身就是支持数据加密存储的,所以在销售易上存储的数据都是经过加密的。第三方面是数据传输的加密,销售易采用了全程SSL加密的方式,确保数据不会被拦截和篡改。第四方面我们来看一下应用方面的安全防护,销售易同乌云网、通付盾等第三方的安全服务厂商,由他们来指定专门的白帽黑客来定期地对销售易的应用进行安全方面的扫描测试,确保销售易应用的安全。

最后一方面我谈一下销售易内部的权限管理。我们目前只有两个技术合伙人能够有机会触碰到客户的线上数据,其他人是完全不可能接触到客户数据的。另外,销售易目前正在进行ISO 20000和ISO 27000的认证工作,ISO 20000是IT服务管理体系的一个认证,ISO 27000是信息安全管理体系的认证,销售易希望通过这种第三方机构的认证,评估,来提高内部的信息安全以及IT服务的规范性,尽量为我们的客户提供更好的服务。

今天的分享就到这里,非常感谢大家今天的参与,如果有对销售易感兴趣的,欢迎大家扫描屏幕上的二维码下载销售易进行体验,谢谢大家。

 


 

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刘志强

销售易产品研发部技术总监

时间:2015年11月3日(周二)14:00-14:30

业绩完不成?客户留不住?新手出单慢?打单效率低?在今天,企业需要符合移动互联时代的CRM产品。

课程亮点
  • 全新一代的CRM是怎样的
  • 销售易帮助企业将销售流程和运作机制真正落地
  • 销售易帮助销售人员围绕客户或单子进行高效协作
  • 销售易利用移动端的特点大幅度提升销售人员效率
  • 销售易提供极致的消费互联网化体验
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